Это не расклейка не работает. 

Это риэлтор ее не умеет правильно оформить.

 Итак. Наверняка, Вы клеили объявления, а они часто оказывались неэффективным. Почему? Рассказываю. 

Наши клиенты чаще всего дают такие ответы по поводу неэффективности объявлений:

• «в объявлении слишком много информации» 

• «информация подана беспорядочно» 

• «объявление похоже на таблицу для проверки зрения» 

• «объявление - просто какие-то непонятные цифровые данные» 

А теперь, дорогие коллеги, примите позицию клиента. Почему с точки зрения клиента Ваши объявления не продающие? Потому что у клиента «глаза на лоб лезут» от перегрузки информации, данной в объявлении для расклейки. А происходит такой «перегруз» потому что риэлтор не проводит различие между продажей выгоды клиента и продажей технической характеристики объекта. Если проводить аналогию с презентацией и документом, мы получаем следующее сравнение: риэлтор считает объявление для расклейки (презентацию) технической характеристикой объекта (документом). Возникает так называемый «синдром презентации-документа» – когда риэлтор берет просто поток технических данных по объекту недвижимости (полное описание объекта со всеми подробностями) и использует его в качестве объявления как демонстрационный графический ряд. 

Сейчас и у Вас, читающих эти строки, произошел перезагруз))). 

Потерпите. 

Вы же хотите уметь оформить текст  так, чтобы получать обращение клиента? Значит, изучайте работающие инструменты. 

Итак, вернемся к нашим баранам, дорогие коллеги! Я сравниваю расклейку с документом и презентацией, потому что РАСКЛЕЙКА – ЭТО ИГРА. Как и любая ПРЕЗЕНТАЦИЯ – ЭТО ИГРА. И ЦЕЛЬ РАСКЛЕЙКИ – только ОДНА. Если целей больше, чем одна, все цели сразу же приглушаются, и объявления не работают. Поэтому определите для себя цель для каждого текста расклейки. Что Вы хотите? Продать конкретно этот объект или получить звонок клиента? Или первое, или второе. Обе сразу будут размыты и приглушены, и в итоге по Вашей расклейке Вам не позвонят. 

КАК СДЕЛАТЬ ВАШЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ ДЛЯ РАСКЛЕЙКИ ПРОДАЮЩИМ? 

ЭТО ПРОСТО. 

Текст Вашего объявления надо набирать на компьютере или писать от руки по ЗАКОНу ОФОРМЛЕНИЯ ПРОДАЮЩЕГО СЛАЙДА. Если Ваше объявление для расклейки набрано или написано от руки по законам продающего слайда, оно посылает потенциальному клиенту подсознательный сигнал: эффективный менеджмент (эффективное управление, то есть Вы эффективно управляете теми, кто читает Вашу расклейку). А как Вы хотите управлять клиентом? Просто – чтобы клиент Вам позвонил по Вашему объявлению. Статья моя, разумеется, далеко не мой тренинг по оформлению текста рекламы недвижимости, и при этом Вы уже сейчас, читая ее, получаете азы продающего оформления текста. Прямо сейчас возьмите несколько текстов на листе А4. Помните, что Я СЛЫШУ И ЗАБЫВАЮ, Я ВИЖУ И ЗАПОМИНАЮ, Я ДЕЛАЮ И ПОНИМАЮ. ЭТО ЛУЧШАЯ МОДЕЛЬ ОБУЧЕНИЯ. 

Вы прочтете мою статью и через пару дней ее забудете. Вы посмотрите сейчас на примеры в моей статье и запомните. Но если Вы прямо сейчас не сделаете шаблон для Вашей новой продающей расклейки, Вы так ничего и не поймете, и Ваша расклейка  так и останется в урнах. Берем лист А4, тонкий черный маркер и начинаем. 

ИТАК. ПРИНЦИП ПЕРВЫЙ Когда Вы создаете продающее объявление для расклейки, применяйте принцип Людвига Миса ван дер Роэ (1886-1996). Принцип Мисе стал руководящим принципом для ведущих мировых дизайнеров. Я руководствуюсь ним же в обучении риэлтора и в любых моих демонстрационных материалах. Принцип Миса звучит так: МЕНЬШЕ – ЭТО БОЛЬШЕ. И имеет следствие: СОМНЕВАЕШЬСЯ – ПРОПУСТИ. В ВАШЕЙ РАСКЛЕЙКЕ СУЩЕСТВУЮТ ДВЕ БАЗОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ: 1. Принцип Миса 2. Психология восприятия Вашей расклейки Вашими клиентами. 

Давайте начнем с того, что проанализируем траекторию движения человеческого глаза. В старинных рукописях и даже сейчас в некоторых печатных книгах заглавные буквы часто украшены орнаментом. Иногда так бывает не только в книгах, а и в современных журналах и газетных статьях. В западной культуре текст всегда печатается слева направо и сверху вниз. Как следствие, западный читатель привык смотреть сначала в левый верхний угол страницы (ну и мы с Вами здесь же, на Западе практически:). Это не врожденная традиция, а приобретенная. На Среднем Востоке книги начинаются с конца и читаются справа налево. Поэтому взгляд читателя, прежде всего, направляется в нижний правый угол страницы. Давайте мы с Вами примем эту тенденцию нашего глаза за установочную. Когда мы читаем напечатанный или написанный от руки текст, наши глаза совершают как бы «обратный возврат каретки» - помните старые печатные машинки? Понаблюдайте за собой: возьмите прямо сейчас любой журнал или книгу, раскройте ее, и отследите движение глаз. Вы посмотрите сразу влево вверх – в левый верхний угол страницы. Затем возможны два варианта – либо вправо вверх либо вправо вниз. Почему - чуть позже скажу. Каждый раз, когда потенциальный клиент проходит мимо расклеенных объявлений, его глаза так же после просмотра одного объявления совершают «возврат каретки» на левый верхний угол другого объявления. НО! Здесь включается мощная противоречащая этому движению глаз сила. В силу выработанного в течении жизни рефлекторного движения глаза устремляются влево и вверх объявления. А затем, когда вдруг происходит понимание, что на листике расклейки есть гораздо больше информации, чем цифра или буква в левом верхнем углу, глаза устремляются вправо. Иногда взгляд движется вправо и вверх, а иногда – вправо и вниз. Почему 2 варианта? Вправо и вверх – это движение взгляда характерно для людей бизнеса, поскольку их глаза привыкли двигаться вверх, прослеживая желаемые фигуры роста дохода и прибыли по траектории, а вправо и вниз – это движение глаз присуще людям творческих профессий (именно поэтому живописцы чаще всего ставят свою подпись в правом нижнем углу картины). В любом случае непреднамеренное движения глаз присуще нам от природы, так что не сопротивляйтесь, дорогие коллеги! Сразу скажу, что наука еще не смогла полностью объяснить причину такого явления. Теорий много. И какими бы ни были эти теории, врожденная способность человеческого глаза перемещаться слева направо непреодолима. Так что давайте ее учитывать в визуальном оформлении расклейки, и не только! Кстати, обратите внимание, в ХОРОШИХ и в КАЧЕСТВЕННЫХ театральных постановках и в кино положительные герои двигаются слева направо, а отрицательные – справа налево. Включите любой знакомый Вам по содержанию и характеристикам героев фильм и проведите наблюдение, исследуйте траекторию движения главных героев. 

ИТАК. ВЫВОД: учет траектории движения глаза является базой для визуального оформления текста расклейки, что позволяет Вам управлять Вашими клиентами, а именно, побудить у клиента желание оторвать корешок с Вашим телефоном. Далее Вам надо просто следовать Законам продающих слайдов. Закон продающего слайда номер 1: Когда клиент видит Ваше объявление, его взгляд делает два мгновенных движения: первое налево в левый верхний угол объявления, а второе движение направо для получения информации и это движение вправо может быть как вправо вверх так и вправо вниз. При чем здесь риэлтор? СЛЕДСТВИЕ Закона 1 для риэлтора. Левый верхний угол и оба правых угла (верхний и нижний) нам надо заполнить самой важной информацией об объекте. ВНИМАНИЕ тем, кто оформляет стенд! Фото объекта на стенде размещаем по принципу Миса: МЕНЬШЕ – ЭТО БОЛЬШЕ! «Обклеенный» фото или планировками с ног до головы стенд сработает наоборот! Это ВАМ он кажется классным – такой весь разноцветный-раскрасивый-цветной. А на клиентов такая «красота» действует раздражающе. Как и неправильно выбранные цвета бумаги для расклейки и неправильно выбранные цвета шрифта, не говоря уже о самом шрифте для расклейки. Потому что ЗДЕСЬ ВКЛЮЧАЕТСЯ ЕЩЕ ОДИН ЗАКОН ВОСПРИЯТИЯ. 

Этот закон практически всегда нарушен на стенде и практически всегда нарушен в расклейке. Именно это нарушение вызывает раздражение у наших потенциальных клиентов, именно этот закон, а, вернее, его нарушение и «отбивает» у Ваших клиентов желание прочесть Ваш стенд или Вашу расклейку. 

ПРОДАЮЩИЙ СТЕНД И ПРОДАЮЩЕЕ ОБЪЯВЛЕНИЕ ДЛЯ РАСКЛЕЙКИ ДОЛЖНО ВЫЗЫВАТЬ ТОЛЬКО ДВА ДВИЖЕНИЯ ВЗГЛЯДА. ЕСЛИ ВАШ СТЕНД ИЛИ РАСКЛЕЙКА ПЕРЕГРУЖЕНЫ, ГЛАЗА ВЫНУЖДЕНЫ СОВЕРШАТЬ БОЛЬШЕ ЧЕМ ДВА ДВИЖЕНИЯ. 

Если глаза клиента вынуждены совершать больше чем два движения, то это третье, четвертое, пятое… двадцатое движение глаз совершается уже через силу, неохотно, против желания. Это закон, коллеги. Это закон психологии восприятия визуального ряда, и он работает всегда, даже против Вашей воли:) и Вашего желания, мои дорогие коллеги. А лучшее, что Вы можете сделать для себя и клиента – это следовать закону восприятия продающего слайда.

 ИТАК. Меньше – это больше! 

НЕЛЬЗЯ заставлять Ваших клиентов работать против их воли. 

Ради понимания Ваших идей, воплощенных в Вашей расклейке или на Вашем стенде, СОЗДАВАЙТЕ ВАШУ РАСКЛЕЙКУ И ВАШ СТЕНД ТАК, ЧТОБЫ МИНИМИЗИРОВАТЬ ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ ТЕХ, КТО СТОИТ ИЛИ ПРОХОДИТ МИМО ВАШЕЙ РАСКЛЕЙКИ. Оформите Ваш стенд или Ваше объявление и посмотрите на него: сколько движений глаз Вы сделали, чтобы окинуть взглядом весь стенд или всё объявление. И сведите это число к абсолютному минимуму. 

Итак, мы выяснили два главных принципа визуальной подачи информации в расклейке и в оформлении стенда:

1. МЕНЬШЕ – ЭТО БОЛЬШЕ

 2. , чем надо заполнить эти три угла в расклейке и три угла стенда? Как это сделать? Рассказываю. ЭЛЕМЕНТЫ ВИЗУАЛЬНОГО ГРАФИЧЕСКОГО ОФОРМЛЕНИЯ ОБЪЯВЛЕНИЯ ДЛЯ РАСКЛЕЙКИ И СТЕНДА В ЦЕЛОМ. 

 МИНИМУМ ДВИЖЕНИЯ ГЛАЗ ВСЕГДА помните об этих принципах и применяйте их ко всем элементам графики в Вашей работе риэлтора. 

Далее. Как правило, риэлторы и даже менеджеры, и даже управленцы, оформляя текст объявления, максимально нагружают его техническими характеристиками – цифрами. Это и количество комнат, и площадь, и этажи, и цена – всё это относится к техническим характеристикам. Технические характеристики НЕ ПРОДАЮТ! НИГДЕ И НИКОГДА.

 Продавать надо выгоды клиента. И эти выгоды надо уметь грамотно и правильно оформить.

Говоря проще Изображение (фото, картинка, рисунок, планировка, карта, логотип фирмы) Относительная форма (схемы, матрицы, таблицы) Мы с Вами уже этого делать не будем. По принципу Миса нам надо выбирать изображение. И при этом, деловую информацию нельзя продать с помощью картинки. Появляется противоречие. Что делать? Для расклейки мы можем и должны использовать логотип Вашей фирмы. И ВСЁ! КОТЫ-МЕШКИ-ЛОПАТЫ-ДОМИКИ – ЭТО НЕ КОМИЛЬФО. Впрочем, я не настаиваю. Я – «за» профессионализм в работе. А Вы выбирайте сами.

 КАК ЗАСТАВИТЬ ТЕКСТ ОБЪЯВЛЕНИЯ ДЛЯ РАСКЛЕЙКИ  «ЗАГОВОРИТЬ»?

 ПРОСТО! 

Расскажу во второй части статьи. Ждите!